谁是你的理想客户? 你对他们了解得越多, 你吸引的人越多,你的生意就会越成功.
以下是你需要知道的,以确定你的理想客户.
理想客户的特征
确定理想客户的特征, 从你收集到的关于最佳客户的数据开始. 如果您的企业面向消费者销售,这些信息可能包括:
- 年龄
- 性别
- 婚姻状况
- 种族/民族
- 收入
- 占领
- 位置
- 人生阶段
- 心理学(态度、爱好、信仰、兴趣)
- 他们喜欢的媒体
- 痛点
如果您的企业向其他企业销售,客户特征可能包括:
- 行业
- 位置
- 销售/收入
- 经营年限
- 员工人数
- 预算
- 痛点
查看客户关系管理软件中的数据, 忠诚计划软件, 客户购买历史, 以及公共记录. 您还可以通过以下方式了解更多关于您的最佳客户的信息:
- 通过邮件、评论卡、在线或电话进行客户调查
- 与你最好的客户组成客户焦点小组
- 社交倾听(注意你的客户在社交媒体上对你的业务的评价)
- 监控你的业务、产品和服务的在线评级和评论
- 与客户一对一交谈
除了以上的人口统计数据,你的目标是发现:
- 你的最佳客户如何研究购买你的产品/服务
- 他们是如何做出购买决定的
- 他们喜欢什么媒体
- 他们最初是怎么发现你的生意的
- 为什么他们第一次决定从你这里购买
- 他们为什么一直跟你做生意
- 他们从你的业务中获得的是你的竞争对手无法提供的
创建客户角色
把你收集到的关于理想客户的所有信息结合起来,创建一个 客户角色. 客户角色是对理想客户的描述,就好像他或她是一个真实的人一样. (你甚至可能在脑海中有一个真实的客户,是你理想客户的典范.)
以下是一个自行车零售商的客户角色示例:
迈克是一名55岁的专业人士,家庭收入为15万美元. 他已婚,子女已成年,住在郊区. 健康是他的首要任务, 他花了5美元,000-$10,在高档自行车和配件上每年花费5000美元. 他想要功能性的产品,高质量的产品,并传达身份.
如果你有不止一种类型的理想客户,你需要针对每种类型的不同客户角色. 例如,自行车零售商可能也有这样的客户角色:
乔什是单身, 28岁的城市专业人士,年收入90美元,000; he spends $5,000-$10,我们每年在自行车和配件上花费5000美元. 乔希喜欢越野和山地自行车,喜欢定制他的自行车. 骑自行车对他来说是一种社交活动, 他喜欢在人群中成为第一个拥有最新自行车装备的人.
找到更多的理想客户
使用你的客户角色, 设计你的营销和销售策略,以吸引你的理想客户:
- 在他们花费最多时间的媒体上做广告(网络、博客、网站、印刷品、电视、广播)
- 创建营销和广告信息,解决他们的痛点
- 利用社交媒体分享他们关心的内容
- 包括他们在你的销售和营销文案中使用的单词和短语
- 用他们喜欢的格式进行交流(文本、视觉、视频、长格式、短格式)
把你的销售精力集中在你的理想客户身上:
- 购买符合你理想客户档案的潜在客户名单
- 在社交媒体上锁定你的理想客户
- 从理想客户那里获得推荐(他们的朋友也可能是理想客户)
- 通过他们喜欢的销售渠道销售你的产品或服务
确定你的理想客户将帮助你剔除那些不太理想的客户——那些更难销售的客户, 不要花那么多钱, 而且利润也不高. 通过关注你的理想客户, 你的业务会以更少的努力发展得更快, 变得更加成功和盈利.